Para assegurar que seu produto seja percebido como distinto e superior — justificando um preço mais elevado —, é indispensável que ele tenha um significado que ressoe no cérebro reptiliano. Este deve associar o produto simbolicamente aos códigos mais primitivos da existência, tais como: o cuidado com a tribo, a territorialidade, a felicidade, o poder ou a transcendência.
É extremamente monótono vender um produto sem compreender o que ele representa, em essência, para o cérebro; isso faz parte da mediocridade que provém do conformismo. Desejar o controle da mente do comprador sem ter a menor ideia do significado fundamental do que se tenta vender é, simplesmente, incoerente.
Não Confunda Preço com Valor
Tudo se resume à percepção de valor, e não apenas ao preço; essa gestão deve estar nas mãos do vendedor inteligente. Você deve fazer com que o potencial cliente compreenda que seu serviço ou produto deveria ser muito mais caro do que o oferecido pela concorrência. Ainda assim, você cobrará apenas um pouco mais por algo que é valioso e superior, devido aos benefícios adicionais obtidos — ou seja, por não ser um produto genérico.
Se você ainda acredita que o cliente compra apenas pelo preço mais baixo, está vendendo de forma equivocada. O cliente não busca necessariamente o preço mais atraente, mas sim o produto mais interessante e benéfico; portanto, o preço é importante, mas ocupa o segundo lugar.
Mais Caro, Porém Sem Exageros
Devem-se atribuir preços adequados de maneira inteligente, mantendo a congruência entre o valor agregado, a percepção de valor esperada e o montante que o comprador estaria disposto a pagar. Um acréscimo de 5%, 10% ou, no máximo, 15% sobre o preço do concorrente seria prudente. Se o valor for excessivamente alto, o maior prejudicado será você, que não receberá um único centavo desse potencial cliente.
